民营企业演艺票务市场异军突起
　　　　　　　　----“春秋永乐”的经营之道

发布时间：2006-10-09 10:09 来源： www.ccdy.cn 作者：孟坤 马进

　　作为国内演出行业的权威奖项之一，在不久前结束的第四届中国十大演出盛事评选活动中，最佳票务营销金奖由一家民营公司——北京春秋永乐文化传播有限公司摘得。
　　谈及获奖，该公司总经理杨波连说不容易。他认为，近年来，北京演出市场迅速发展，票务已经不再是演出的附属品，而是逐渐形成了一个独立的行业，成为反映演出市场的晴雨表，票房收入的多少成为衡量演出成功与否的重要标准。几年时间里北京演出市场迅速崛起了一批专门营销演出票的票务公司，以票务营销为主体业务的北京春秋永乐文化传播有限公司即是众多票务大军中的一员。能在短短3年时间里成为北京票务行业的领跑者，说明“春秋永乐”已初步具备了票务市场的核心竞争力。

准确定位，进军票务市场

　　成立于2003年的春秋永乐文化传播有限公司，赶上了“非典”的困难时期，但随后北京“井喷”式的文化市场也给他们带来了巨大的机遇。杨波说，票务经营的最大特点是进入门槛极低和成气候极难，最初，几乎不需要任何资金成本，可以赊账经营；但如果真正能够拥有自己的票务系统和稳定的、具有一定规模的销售队伍是很困难的，不仅要有资金实力、技术实力和战略眼光，更要有吸引员工的企业文化和良好的激励机制。成立之初尽管困难重重，但“春秋永乐”根据市场准确定位，大胆尝试，在票务市场站稳了脚跟。
　　“春秋永乐”代理的第一个大型项目是“皇家马德里队与北京国安足球队访华比赛”，虽然颇有争议，但高票房却让“春秋永乐”打了个翻身仗。这之后，他们抓住“黄金周”的商机，与中国明星大马戏团成功合作演出49场，为公司今后进一步发展奠定了经济基础。杨波介绍，2005年，公司担任票务总代理并参与了项目运作的演出有50余个，代理票务项目近千余场，流水收入达到4000多万元。
　　杨波说，经过几次大胆尝试，他们在分析票务市场的基础上，又做了几个大买卖。其中他们在参与推广北京儿童艺术剧院《迷宫》的演出中，靠准确的市场定位和良好的前期宣传，将儿童剧一贯以来十几元的最高票价提到了几百元，《迷宫》演出市场火爆，票房突破600万元。在推广另一部儿童剧《魔山》时，他们又有新突破，将儿童剧推向了体育馆，演出4场票房超过500万元。这两个项目的成功推广打开了国内儿童剧的市场，也让“春秋永乐”变得越发成熟。

票务系统创新与市场发展同步

　　常人看来，票务公司是“旱涝保收”，无论演出市场推广如何，票务公司即能从中赚取代理费用。因此，多数演出经纪机构、演出场所和部分艺术表演团体都要组建自己的票务公司或票务销售中心，而大多数公司存活的时间却不长。面对来自各个方面的市场竞争，“春秋永乐”用自己的方式开拓着脚下的路。
　　近几年，网络的迅速发展促使传统手工销售方式被多元化的售票方式取代，他们也时刻保持与市场同步的创新。杨波说，为更好地适应现代社会需求，公司自主研发了一套计算机联网售票系统，获得国家版权局颁发的市场知识产权证书。这套系统防伪技术先进，便于观众购票及公司对售票情况的掌握与统计，杜绝假票还保证了演出方的利益。目前，“春秋永乐”拥有电子商务网站运营平台、联网售票管理平台软件、办公OA软件、销售网络管理平台、专业票券防伪技术等一系列国内先进的票务办公软件，并保持着持续研发、升级的能力，能够随时适应市场的变化和发展。便捷的网络销售为公司增加了市场机会。杨波告诉记者，目前，内部管理电脑联网售票系统的开发，由于资金和人才的限制，一般小的票务中心是做不了的。因此，技术研发支出成为公司开支中的一大部分。但是无论成本高低，时刻与市场同步发展是一个企业得以发展的重要保证。

营销理念助企业规模经营

　　有了出色硬件设备，公司另一个制胜的法宝便是成熟的企业管理理念。杨波认为，当前是资本流动提速、新技术不断涌现的时期，票务市场的占有份额会不断变化，因此规模经营和特色经营都很重要。他们将票务营销这一理念作为核心思想，形成企业较大的利润增长空间。
　　在实际运作中，“春秋永乐”针对不同项目的特点做不同的宣传统筹及销售方案。在宣传方面，除配合演出方在常规媒体发布演出信息外，他们还利用自己的渠道在网站做演出信息的公布并制作演出专题介绍，给二级分销商分派任务，同时在北京市各大商场、写字楼、酒店公寓、大中高校等地张贴或摆放演出海报。
　　在销售方面，“春秋永乐”具有良好的销售渠道，其中有针对大客户进行票务销售的直销队伍、为电话订票客户服务的呼叫服务中心、网上订票客户服务的门户网站以及遍布京城的二级代理销售点等，这些都对演出的票务销售起到了很大的促进作用。
　　今年5月份郭德纲在北展剧场的相声演出，“春秋永乐”经过缜密的市场分析，在距离演出仅有10天时，提出在原有两场演出的基础上加演两场，面对拥有2700座位的北展剧场和主办方的迟疑态度，他们找好演出宣传点，成功卖出了两场加演的门票，让公司和主办方都获得了较大收益。杨波一直告诉员工，要从营销的角度剖析市场，接到项目时，自己一定要比主办方还忙，只有让对方的利益最大化，才能让自己的利益也最大化。兢兢业业做事为公司开拓了更多稳定的合作伙伴，提升了公司品牌形象。